Mehr wollen, mehr bekommen: die erfolgreiche Gehaltsverhandlung

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Über Geld spricht man nicht? Sollten Sie aber – zumindest wenn es um Ihr Gehalt geht. Der günstigste Zeitpunkt, um über eine Gehalterserhöhung zu verhandeln, ist entweder nach erfolgreichem Abschluss eines Projekts oder bei einem turnusmäßig anstehenden Feedbackgespräch. Dabei geht es nicht darum, um ein Almosen zu bitten, sondern Ihre Ansprüche selbstbewusst und professionell anzumelden. Was ist bei Gehaltsgesprächen entscheidend? Wie verhandeln Sie am geschicktesten, und welche Fehler sollten Sie vermeiden, damit Ihre Vorstellungen nicht sofort abgelehnt werden?

 

 

Gut vorbereitet ins Gespräch

Das Gehalt ist Teil eines jeden Arbeitsvertrags und frei verhandelbar, sofern kein Tarifvertrag oder eine Betriebsvereinbarung vorliegen. Um das bestmögliche Salär herauszuholen, sollten Sie Ihre bisherigen Erfolge sowie Ihre beruflichen und persönlichen Qualifikationen realistisch einschätzen und belegen können, um Ihren Gehaltswunsch zu untermauern. Gut ist es auch, Ihren künftigen Nutzen für das Unternehmen darstellen zu können. Der erste Ansprechpartner sollte Ihr direkter Vorgesetzter sein, damit dieser sich nicht übergangen fühlt, sondern Sie beim Entscheidungsträger unterstützt. Als Faustregel gilt, dass Sie etwa alle ein bis zwei Jahre das Gehaltsgespräch suchen können.

Wenn Sie sich auf den Termin vorbereiten, legen Sie am besten ein Verhandlungsziel fest − sowohl Ihr Wunschgehalt als auch eine Grenze nach unten. Recherchieren Sie dafür im Internet oder in Fachpublikationen Informationen über die branchen- und positionsspezifischen Gehälter. Zusätzlich sollten Sie sich über die finanzielle Situation Ihrer Firma schlau machen. Je besser diese am Markt dasteht, desto größer sind Ihre Chancen bei einer Gehaltsverhandlung. Suchen Sie sich also keine wirtschaftlich schlechte Situation für die Frage nach mehr Geld aus, etwa nach einem negativen Jahresabschluss.

 

 

Die Verhandlung: Pokern, aber nicht zu hoch

Einer der Anwesenden muss die erste Zahl aufrufen, und derjenige sollten Sie sein. Denn wer das Eröffnungsgebot macht, erzielt häufiger ein Verhandlungsergebnis, das seinen Zielen entspricht. Seien Sie also nicht zu bescheiden, sondern nennen Sie Ihren Preis. Umgekehrt sollten Sie niemals das erste Gegenangebot Ihres Vorgesetzten akzeptieren, denn es besteht noch Luft nach oben. Nennen Sie eine krumme Zahl, also lieber 4.150 statt 4.000 Euro. Je präziser Ihr Vorschlag ist, desto überzeugter und besser vorbereitet wirken Sie. Je „unrunder“ die Zahl ist, desto mehr signalisieren Sie, auf den Euro genau zu wissen, was Sie wert sind. So schmälern Sie automatisch den psychologischen Verhandlungsspielraum Ihres Gegenübers. Wenn es um ein Jahresgehalt geht, geben Sie Ihre Gehaltsvorstellung ebenso krumm an, statt 40.000 also etwa 41.800 Euro. So werden Sie eher in Hunderter-, denn in Tausenderschritten nach unten gedrückt.

Pokern Sie nicht zu hoch, denn dann besteht die Gefahr, dass Ihr Wunsch als illusorisch abgewiesen wird, und Sie für eine gewisse Zeit gar keine Chance mehr auf eine Gehaltserhöhung bekommen. Je nach Branche, Position und Unternehmensgröße sind Steigerungen von circa drei bis zehn Prozent mehr Gehalt möglich, beim Wechsel des Unternehmens sogar bis zu 20 Prozent.
Dabei wird im Gegenzug oft die Übernahme neuer Aufgaben und Verantwortlichkeiten als „Gegenleistung” gefordert. Laden Sie sich dabei nicht zu viel auf, denn der Gehaltszuwachs und der gewachsene Arbeitsumfang sollten in einem fairen Verhältnis zueinander stehen.

Stellt Ihr Vorgesetzter sich quer, können Sie versuchen, nicht-monetäre Zusatzleistungen auszuhandeln. Eventuell haben Sie von einem Zuschuss zur Monatskarte, Sonderurlaub oder einem Dienstwagen sogar größere steuerliche Vorteile als bei einem höheren Bruttoeinkommen. Ihr Unternehmen spart außerdem Sozialabgaben.

 

 

Fehler in der Gehaltsverhandlung

Provozieren oder erpressen Sie Ihren Chef auf keinen Fall, drohen Sie also nicht mit einer Kündigung. Denn wer zu aggressiv verhandelt, ruft aggressive Gegenreaktionen hervor. Ungünstig wirken sich auch ein „Herr Müller verdient aber viel mehr als ich“ oder ähnliche Vergleiche aus. Auch dass Ihre Miete erhöht wurde oder Ihr Partner seinen Job verloren hat, gehört nicht in die Gehaltsverhandlung. Für Ihren Arbeitgeber zählt einzig und allein, was Sie zum Unternehmenserfolg beitragen, nicht welche privaten Probleme Sie haben.

Vor allem unerfahrene oder nicht unbedingt selbstbewusste Verhandler machen oft den Fehler, keine Gesprächspausen zuzulassen. Statt aktiv zuzuhören und ein Schweigen als Verhandlungstaktik zu nutzen, reden sie sich im schlimmsten Fall um Kopf und Kragen. Versuchen Sie, in Ihrem Gegenüber keinen Gegner, sondern einen gleichwertigen Gesprächspartner zu sehen. Denn negative Emotionen auf beiden Seiten führen nur selten zu guten Ergebnissen. Auch mit der Körpersprache können Sie viele Fehler machen: Spielen Sie etwa mit einem Stift, verraten Sie Ihre Nervosität. Blicken Sie zu Boden, wenn Sie Ihre Gehaltsvorstellungen vortragen, signalisieren Sie Scham oder Furcht. Vermeiden Sie unbedingt Formulierungen im Konjunktiv. Mit einem „Es wäre schön“ wirken Sie wie ein Bittsteller und machen sich unnötig klein.

Rudern Sie auf keinen Fall zurück, wenn Ihr Vorgesetzter von seinem ersten Gegenangebot nicht abweicht. Argumentieren Sie lieber weiter mit Ihren Leistungen und Erfolgen, sonst machen Sie sich unglaubwürdig. Gerät nichts in Bewegung, können Sie verabreden, nach Ablauf einer Frist noch einmal über das Thema Geld zu sprechen.

 

Haben Sie weitere Tipps für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung? Ich freue mich auf Ihr Feedback.

 

Bildquelle: © BillionPhotos.com – Fotolia.com


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