Argumentieren, erklären oder doch ganz anders? So überzeugen Sie andere

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Eine Blatt mit den Worten "Words have Power"

Überzeugend auftreten zu können gehört zu den wichtigsten Fähigkeiten im Berufsleben. Um andere wirklich für die eigenen Ideen, etwa für Projekte oder Ähnliches, gewinnen zu können, reichen reine Argumente aber oft nicht aus. Mit den richtigen Tipps klappt es mit der Überzeugungskraft.

Eine gewonnene Diskussion macht noch kein überzeugtes Gegenüber

Im Büroalltag gehören Argumentationen oft mit dazu: Kollegen oder Vorgesetzte müssen von neuen Ideen, Verbesserungsvorschlägen und Co. überzeugt werden. Wer nun zu argumentieren beginnt, gewinnt am Ende vielleicht die Diskussion – überzeugt seine Gegenüber deswegen aber noch lange nicht unbedingt.

Das wiederum kann Folgen haben, zum Beispiel, wenn der Skeptiker am eigenen Projekt mitarbeiten soll – und mangels Überzeugung nicht (wirklich) mit am selben Strang zieht. Vorbeugen lässt sich solchen unschönen Situationen zum Glück ganz einfach.

1. Erklären statt argumentieren

Wer argumentiert, liefert Begründungen für den eigenen Standpunkt. So weit, so gut. Doch leider bleiben sowohl der Vortragende als auch mögliche Skeptiker dabei meist der eigenen Meinung fest verhaftet. Besser ist es, den eigenen Standpunkt zu erklären: Wie wirkt sich die eigene Idee, das eigene Konzept tatsächlich aus? Und zwar von Anfang bis Ende. Das setzt eine überaus gründliche Vorbereitung voraus.

Obwohl es sich sowohl beim Argumentieren als auch beim Begründen im Grunde um eine Argumentationskette handelt, ist die psychologische Wirkung eine vollkommen andere: Wem etwas erklärt wird, der lässt sich eher überzeugen.

2. Skeptiker um Erklärungen bitten

Auch den Standpunkt von Skeptikern sollte man sich erklären lassen, statt ihn einfach weg zu argumentieren: Was genau steckt hinter den Zweifeln? Der Vorteil: Wer erklären muss, wird oft selbst auf Lücken in der eigenen Argumentation aufmerksam und lässt sich eher überzeugen. Zumindest aber werden Skeptiker, die ihre Zweifel erklären sollen, in der Regel offener für andere Vorschläge. Das ist sogar wissenschaftlich belegt

3. Aller guten Dinge sind drei – auch bei Argumenten

Wie viele Argumente sollten es sein, um andere effektiv vom eigenen Standpunkt zu überzeugen? Geht es nach Wissenschaftlern von der Anderson School of Business und der Georgetown Universität, lautet die Antwort: maximal drei. In einem Experiment testeten sie, wie viele Argumente es in einer Shampoo-Werbung brauchte, um den größten Kaufimpuls bei den Probanden zu erzeugen. Das Ergebnis: Ab dem vierten Argument nahm die Skepsis deutlich zu. Eine Erkenntnis, die sich auch auf das Büro übertragen lässt.

Urheber des Titelbildes: M R Fakhrurrozi/ 123RF Standard-Bild


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