Beim Thema Angebotserstellung steht wohl jeder Selbständige immer wieder vor der Frage: „Wie schätze ich den Aufwand für ein Projekt realistisch ein?“ Wer exakt definierte Leistungen anbietet, etwa Massagen oder Coachingstunden, wird bei der Kalkulation keine großen Probleme haben. Je individueller und komplexer eine Dienstleistung aber ist, desto mehr gilt es zu bedenken und im persönlichen Gespräch zu klären. Worauf Sie bei der Angebotserstellung achten sollten, damit Sie am Ende keine unbezahlte Arbeit leisten müssen oder als Kunde von unerwarteten Nachforderungen überrascht werden, erfahren Sie hier.
Die Grundlage
Zu Beginn der Preiskalkulation steht die Ermittlung des Marktpreises, das ist die Summe, die Ihre Auftraggeber in der Regel bereit sind zu zahlen. Je höher Ihr Honorar über dem Marktpreis liegt, desto schwieriger ist es in der Regel, Ihre Dienstleistung zu verkaufen. Ein Angebot sollte in jedem Fall eine präzise Leistungsbeschreibung enthalten und dem Kunden aufzeigen, welche eventuellen Sonderwünsche zusätzliche Kosten verursachen. Fragen, die Sie sich vorab stellen können, sind zum Beispiel: Welche Leistungen gehören dazu? Sollen exakte Ziele definiert werden? Was für Recherchen sind notwendig? Gibt es einen zusätzlichen Beratungsaufwand? Sind – etwa bei kreativer Arbeit wie Text oder Grafik – Korrekturen inklusive? Ist mit einem zusätzlichen Zeit- und Abstimmungsaufwand zu rechnen, oder müssen Vorleistungen erbracht werden, die Zeit benötigen, während der das Projekt brach liegt?
Festpreis oder Abrechnung nach Aufwand?
Beide Abrechnungsarten haben Vorteile, aber auch Schwächen. Aus Kundensicht spricht einiges für den Festpreis, etwa die Kalkulationssicherheit und das Vertrauen in den Dienstleister. Denn wer schon vor Projektstart um den Aufwand weiß, dem traut man eher zu, dass die Qualität stimmt. Für Dienstleister empfiehlt es sich deshalb, Festpreise nur für solche Leistungen anzubieten, mit denen Sie ausreichend Erfahrung haben. So können Sie vergleichbare Angebote aus der Vergangenheit nutzen und eventuell einen zusätzlichen Sicherheitsaufschlag mit einkalkulieren. Sollten Sie komplette Pakete nicht zum Festpreis kalkulieren können, teilen Sie die Leistungen auf, zum Beispiel in Recherche, Beratung, Kreation und Abstimmung. Je transparenter Sie Ihr Angebot aufschlüsseln, desto überzeugender ist es.
Bei der Abrechnung nach Aufwand kann sich der Dienstleister voll und ganz auf seine Arbeit konzentrieren, da er nicht permanent dazu gezwungen ist, auf das Budget und seinen Gewinn zu achten. Eine flexible Handhabung, bei der die Planung nicht exakt abgearbeitet werden muss, lässt ihm außerdem einen kreativeren Spielraum. Der Auftraggeber bezahlt nur, was er auch erhält. Das erfordert allerdings eine exakte Zeiterfassung und detaillierte Dokumentation, damit die Grundlagen für eine Abrechnung nach Aufwand transparent sind. Tools für die Zeiterfassung habe ich zuletzt im April vorgestellt. Der volle Einblick in die Leistungen ist eine hervorragende Grundlage, um die weitere Zusammenarbeit zu optimieren und für beide Seiten Aufwände und Kosten zu minimieren. Eine faire Abrechnung schafft Vertrauen und eine nachhaltige Kooperation.
Nur Mut
Seien Sie bei der Preiskalkulation nicht übermäßig vorsichtig. Gerade Berufsanfänger denken häufig, dass sie zu teuer sind, und trauen sich nicht, reelle Preise anzusetzen. Stellen Sie sich am besten die Frage, welchen Stunden- oder Tagessatz Sie benötigen, um Ihre Kosten zu decken. Orientieren Sie sich auch an den Marktpreisen; so gibt es in vielen Branchen Honorarleitfäden oder -spiegel, etwa bei journalismus.com oder WerbeCheck. Fünf interessante Regeln für ein erfolgreich kalkuliertes Projekt am Beispiel der Realisierung eines Onlineshops finden Sie hier.
Wie kalkulieren Sie Ihre Angebote? Haben Sie sich schon einmal richtig verschätzt oder liegen Sie meistens richtig? Wie immer freue ich mich auf Ihre Erfahrungsberichte und Kommentare.
Urheber des Bildes: © Dario Sabljak – Fotolia.com
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