Ein Mann arbeitet an einer Marketing Strategy
Businessman Thinking Planning Working Marketing Strategy Concept

Sich selbständig zu machen, ist ein komplexes Vorhaben. Gut, wenn man den einen oder anderen Tipp bekommt. Genau das machen wir mit unserer Artikelserie und haben uns bereits mit den folgenden Themen auseinandergesetzt: Gründertyp, Geschäftsidee, Rechtsformen, Businessplan und Finanzierung.

In den nächsten Absätzen geht es nun um das Marketing. Denn was nützt die beste Geschäftsidee, wenn niemand davon weiß!?

Marketing = Absatzförderung

Beim Marketing orientiert man sich am Markt, d.h. an Kunden und Konkurrenten, und versucht mit unterschiedlichen Maßnahmen den Umsatz zu steigern. Die vier übergeordneten Marketingelemente, die man optimal aufeinander abstimmen sollte, sind:

  • Produkt oder Dienstleistung
  • Preisgestaltung
  • Vertrieb
  • Kommunikation / Werbung

Zunächst steht die Frage im Mittelpunkt, ob und welchen Nutzen Kunden vom Produkt bzw. der Dienstleistung haben. Hier ist es wichtig, sich von den Wettbewerbern zu unterscheiden, z.B. hinsichtlich der Qualität, des Designs oder beim Service.

Im nächsten Schritt wird versucht, den optimalen Absatzpreis zu ermitteln. Im Verkaufspreis sollten alle Kosten und der Gewinn einkalkuliert werden. Wie viel Kunden bereit sind zu zahlen, spielt ebenfalls eine wichtige Rolle. Das findet man eventuell durch die Beobachtung der Konkurrenz heraus.

Im Vertrieb geht es darum, wie das Angebot am besten zum Kunden gelangt. Je nach Branche bieten sich verschiedene Vertriebswege an, z.B. vor Ort beim Kunden, über den Großhandel, den Einzelhandel oder über einen Online Shop.

Wenn in diesen drei Bereichen alles gut geplant wurde, geht es um den Kern des Marketings, die Kommunikation bzw. die Werbung. Die Schlüsselfrage lautet:

Wie überzeugt man die Zielgruppe davon, das eigene Produkt zu kaufen oder die Dienstleistung in Anspruch zu nehmen?

Zielgruppe definieren

Bevor man mit Werbemaßnahmen startet, sollte man soviel wie möglich über die Zielgruppe in Erfahrung bringen und sich dann fragen: Erreicht man potenzielle Kunden eher offline oder online? Oder ist beides möglich?

Offline-Werbung

Die klassische Werbung lebt … und ist für viele Branchen weiterhin das bevorzugte Instrument. Zur Auswahl stehen traditionelle Werbemaßnahmen, die man aber kreativ nutzen und potenzielle Kunden auf sich aufmerksam machen kann:

  • Zeitungsanzeigen: Bietet man einen lokalen Service an, kann eine Print-Anzeige in der Lokalzeitung sinnvoll sein. Fachmagazine eignen sich hervorragend, um sehr zielgerichtet zu werben. Bei überregionalen Blättern muss man mit hohen Kosten und Streuverlusten rechnen.
  • Plakate: Das Prinzip der Litfaßsäule hat noch lange nicht ausgedient. Gerade in Großstädten kann man mit Plakaten viele Menschen erreichen. Insbesondere Autofahrer, die im Stau stehen. Bei Plakaten kommt es sehr auf die Gestaltung an, die man auf jeden Fall in professionelle Hände legen sollte.
  • Werbeflyer: Kleinformatige Werbezettel lassen sich sehr kostengünstig herstellen. Damit sie ihre gewünschte Wirkung entfalten können, müssen sie möglichst auffällig gestaltet und an den richtigen Orten platziert werden. Auch hier ist die Unterstützung eines Grafikdesigners vorteilhaft.
  • Messen: Auf Events können Existenzgründer sich und ihr Angebot präsentieren. Das direkte Feedback der Besucher kann sehr wertvoll für die Weiterentwicklung des Produkts bzw. der Dienstleistung sein. Kreative Werbegeschenke helfen dabei, die eigene Marke bekannter zu machen.

Online-Werbung

Das Wachstum im Bereich der Online-Werbung ist erstaunlich und ungebrochen. Der große Vorteil an Online-Werbemaßnahmen ist die Messbarkeit. Klicks, Besuche, Verkäufe, Kontaktaufnahmen und andere Aktionen lassen sich tracken und führen zu einer riesigen Datenbasis (Big Data), mit der der Werbetreibende fundierte Entscheidungen treffen kann. Zu den etablierten Standards gehören mittlerweile …

  • Social Media Marketing: Über die verschiedenen sozialen Netzwerke wie Facebook oder Instagram können Gründer Werbeanzeigen schalten oder selbst Beiträge (Content) erstellen. Im Rahmen des Content Marketings kann man z.B. informative Inhalte erstellen, interessierte Leser auf sich aufmerksam machen und sozusagen über einen Umweg zu Käufern machen. Das klingt in der Theorie relativ einfach, bringt in der Praxis aber zahlreiche Fallstricke mit sich. Social Media Marketing sollte man auf keinen Fall „nebenbei“ machen. Die User sind heutzutage sehr anspruchsvoll und merken sofort, wenn jemand nur etwas verkaufen möchte. Außerdem ist gewissenhaftes Arbeiten das A und O. Schließlich möchte man das (hoffentlich) positive Image seiner Marke ja nicht mit einem „Shitstorm“ gefährden.
  • Suchmaschinenmarketing: Hier haben sich zwei Disziplinen entwickelt, SEA (Search Engine Advertising) und SEO (Search Engine Optimization). Zwar gibt es viele Suchmaschinen, letztlich geht es aber meistens um Werbemaßnahmen bei Google und ggf. Bing. Bei SEA bucht man Textanzeigen, die bei der Eingabe von bestimmten Schlüsselwörtern (Keywords) auf den Ergebnisseiten der Suchmaschinen an prominenter Stelle erscheinen. Der Werbekunde zahlt pro Klick und kann ein Tageslimit festlegen. SEO-Maßnahmen führen im Idealfall dazu, dass die eigenen Webseiten bei Suchanfragen, die für das Unternehmen relevant sind, möglichst weit oben auf der Suchergebnisseite erscheint. Erfolgreich durchgeführt steigen in beiden Fällen die Besuchszahlen – und im Idealfall die Umsätze. Das Suchmaschinenmarketing ist mittlerweile so komplex, dass man es Profis überlassen sollte.

Den idealen Marketing-Mix finden

Die richtige Mischung und jeweilige „Dosis“ zu finden, ist für Existenzgründer ein schwieriges Unterfangen, da die Erfahrungswerte erst nach und nach gesammelt werden können. Auch hier kann man genau schauen, wie es Konkurrenten machen. Die sind ggf. schon länger im Geschäft und werden sicherlich keine Werbemaßnahmen schalten, die nichts einbringen.

Ansonsten heißt es: testen, testen, testen! Generell raten Experten, das Marketing-Budet auf mehrere Werbekanäle zu verteilen. Ob online oder offline ist im Prinzip egal. Hauptsache die Maßnahme fördert den Absatz. Und immer häufiger kann man Unternehmen beobachten, die beide Wege „bespielen“ und Synergieeffekte nutzen.

Zu guter Letzt noch eine wichtige Info: Als Gründer sollte man unbedingt Geduld mitbringen, denn bis das Marketing optimal aufgestellt ist, kann es lange dauern.

Im siebten Teil der Artikelserie geht es um Themen, das nicht wirklich spannend klingen, aber für jeden Selbständigen enorm wichtig sind: Rechnungen, Buchhaltung und Steuern. Wer da schludrig ist, sitzt ziemlich schnell auf dem absteigenden Ast.

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